新开火锅店扭亏为盈实战技巧分享

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zui近有位餐之道网站的粉丝刘先生在后台给我们留言说，他自己是开火锅店的，但是生意一般般一个月满打满算也赚不了几个钱，有时候还会遇到亏损的情况，但是好不容易开的店铺又不想关门了事，想寻求解决办法。经过餐道君去店里的一番考察发现了这家火锅店存在着诸多的问题：
刘先生的火锅店大概有800多平米，仅餐位就能达到200多个，而且整个火锅店共有3层，一楼则是摆放了11张四人散台，二楼分成两个大房间，摆放了9张六人台，三楼有8个单间。总体来说，整个店的装修设计比较紧凑，看上去也比较科学合理，空间的利用率还是很高的。
刘先生介绍说，在开这家火锅店的时候也曾做过充分的市场调查，火锅店周围500米范围之内没有一家和他媲美的火锅店，因此，这个店的位置还是不错的，正当他准备大干一场的时候，现实却狠狠的给了他一巴掌，火锅店从试营业到正式开业的一个月内，营业额和客流量一天是不如一天，日营业额也从刚开始的几千元降到现在的几百元....既然他能找到我们，我们就不能对他不管不问，为此餐道君为他的店进行了一番的诊断：
诊断
做餐饮的都知道，开业对餐厅的持续经营是非常非常重要的，一开业生意就很火爆，随之就会带动人气，产生知名度，营销活动也容易开展，如果一开业就这里的黎明静悄悄，很容易一蹶不振。很明显刘先生的火锅店属于“一开业就差点死火”的类型。
餐道君经过仔细的观察发现，他家的火锅店实际情况比刘先生说的严重的多，首先每到饭点，只有零星的几桌客人在吃饭，客人吃的没劲，员工也没工作激情，服务员上班也不穿统一的工作服，看不出来服务员与顾客有什么区别，第三，大厅内除了桌椅板凳，没有任何的装饰品，白色的墙壁十分醒目，第四，管理也十分混乱，员工的素质普遍不高，上班时间居然还有人玩手机。
分析
餐道君开始对刘先生的火锅店进行分析：
问题一：员工流失率高
刘先生的火锅店开业前一个月就招聘了一批员工，他们都是直接参加了餐厅的“开荒”工作，在开业筹备的第1个月里，因为管理跟不上，刘先生有又没有对员工的培训意识，导致员工每天的工作就是翻来覆去的去打扫卫生，即使没有一个客人，员工也照旧每天擦两边桌椅，否则就没什么事情干，整整一个月的时间，员工除了打扫卫生，基本上没有别的事可干了，另外，火锅店也没有对员工进行系统的培训，这样的结果可想而知—造成大量的员工离职，而且管理层也无动于衷，觉得“走一个，招一个”是正常现象。
问题二：经理人派不上用场
火锅店居然聘请了职业经理人来管理，但形同虚设，老板和老板娘直接插手管理，比如经理制定了一些制度标准，老板一句话就能改变原样，这样员工也感到很为难，遇到问题不知道听谁的，火锅店试营业的时候，经理和刘先生都商量好了以后每个月的15号发工资，并且当着大家的面宣布。但是在执行的时候，却被刘先生毫无理由地推迟到30号，结果全员闹情绪，使刘先生信用丧失，招来的经理人也因此辞职。
问题三：开业失败口碑差
员工没有经过系统的培训就开始工作室犯了开业大忌的，而这个时候，刘先生面对每日上千元的营业额，哪里管这些啊，头脑一热，在各个条件都不成熟的条件下，就立即正式开业。当天中午就有两百多人来用餐，而当时的服务员仅仅只有六个，后厨也只有四个，结果前厅后厨一团乱，不是上错了菜就是端错了锅底。被宴请的客人高兴而来，败兴而归。生意从第二天就开始大幅度下滑。
问题四：菜品没卖点
火锅店开业准备也不是很充分，直到试营业结束的时候菜单都没有定下来，涮制菜品主要是以普通的羊肉为主，虽然价格很低，但是没有任何新意和卖点，客人并不买账，少数人都是来抱着试尝的心态来店里就餐。你想这样的火锅店继续开下去也只能是“生不如死”。
问题五：缺少必要的营销
刘先生的火锅店既没有整体的营销策略，也没有长远的经营目标，老板以为开业就等于“完事”，可是从来没有想过如何对火锅店进行宣传和营销，从刚开始的筹备，到餐厅的营业从来没有做过一次宣传，开业以来也没有举行任何促销活动。
解决方案
针对这些问题，餐道君为刘先生制定出一系列的解决方案：
一、老板放权，重新树立形象
和刘先生进行有效的沟通过后，餐道君也给了他一些建议，让刘先生主动退出火锅店的直接管理，重新聘请经理人进行前厅管理，并对员工进行培训，根据火锅店的实际情况，来重新制定一套行之有效的规章制度，并且要求员工执行，比如员工上下班的时间问题，以前上班有了标准时间，而下班没有时间限制，完全看试营业的情况，这让员工一到晚上就能盼着客人赶紧走人，制度重新制定好以后，规定好上下班时间，并且安排好人员轮流值班，员工工作时间有了保证，工作效率也能提高。针对员工的整体形象问题，应该统一员工服装，并在店内摆放绿植或者鲜花，对墙面进行有效的装饰。
二、重定经营策略，吸引回头客
没有目标，就没有动力，确定好经营种类后，就应该确定火锅店长期经营目标和短期的经营目标。长期的目标是如何实现可持续性，短期的目标是如何让顾客进店来消费，使火锅店能够保持足够的人气。
餐道君为刘先生确定了三条经营策略。
一楼大厅全部采用套餐形式，分为28元套餐、38元套餐。28元套餐包括2道凉菜、4道涮菜、1斤丸子，28元套餐适合两位客人一起就餐;38元套餐包括4道凉菜、4道涮菜、2.5斤丸子，适合三四位客人一起就餐。这样，平均每位顾客消费在13元左右(不包括酒水)，毛利率也比较低，仅在35%左右。这是带动人气的一个办法，就是用一楼大厅的“少赚钱”，带动二楼、三楼的“高消费”。一楼大厅客人坐满，相应地就会带动二、三楼的生意。
三楼全部采用零点，每天推出一种特价丸子，8元/斤，不限量，尽管这只是成本价，但可以用它来刺激顾客消费其他产品。　另外，在店内开展“吃一锅赠一张券”的活动，顾客下次来就餐可免费享用锅底。
三、低成本宣传，为餐厅造势
在开展促销活动的同时，内部整顿和员工培训也接近了尾声。这时，结合营销活动，餐厅开始重点开展宣传。刘先生的火锅店印制了几千份宣传单，附上“赠送锅底”的赠券，让员工在周围3公里内向小区居民散发。
为控制好节奏，每天只散发固定的几百份，接到传单的顾客如果每天有3%来就餐，火锅店就能天天爆满了。事实证明，这种宣传投入很小，效果却很明显。传单制作成本加上赠送的锅底成本，zui后统计共花费了2000多元，而消费额则是5万多元。
在店内装饰宣传上，火锅店让牛羊肉的供货商做了一个牛羊肉分割图，并把屠宰过程以及严格执行的排酸程序、营养价值等标列出来，给顾客一种很实在的感觉。
四、挽回开业负面影响，重点公关
开业当天造成的负面影响太大，为了挽回影响，餐道君给了刘先生了一些建议针对开业第1天的顾客进行重点公关。火锅店把在一楼开展的“38元套餐”活动做成精致的请柬，内容是：尊敬的女士/先生：感谢您光临xx火锅店，为了表达我们诚挚的谢意，特赠送价值38元的特色套餐1份，请您方便时和您的家人前来品尝。我们期待您的光临，谢谢!
为了挽回顾客的心，持请柬来就餐的顾客就成为了重点顾客。当有顾客抱着试试的心理再次光临后，火锅店的新菜品和焕然一新的服务，让他们很惊讶。于是就出现了一位顾客创造了三天吃三餐的纪录。
经过一系列的变革之后，刘先生火锅店的生意逐渐上升，客流量与之前比明显增多，一个月后上座率达到了85%，两个月后达到100%，晚上甚至都有翻台现象。目前刘先生正打算筹建第二家店。
小结
大家都明白，新餐厅试营业是开业后的试金石。为什么要推出试营业，就是为了能在开业前有一次调整改错的机会。上述案例中的火锅店老板，员工培训没有做好，菜品也没有确定好就贸然开业，这就犯了大忌。另外，餐厅没有做好开业营销，管理制度也没有落实到实处，也是一个重要的原因。开餐厅是一个系统的工程，很多方面环环相扣，要想生意红火长久，还是得多下一些功夫。好了，今天的分享就到这里，了解更多的相关知识请记得关注微信公众号：餐饮成功之道。
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