医用中心供气系统|大型医院制氧设备|医械销售拜访攻略

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虽说互联网时代，可依靠互联网工具进行线上产品的展现和营销。对于医疗器械行业，医械产品，尤其是像联帮医疗这样的公司，销售设备体积大、谈判周期长、合作成交流程较为复杂、小众消费群体的产品来说，目前而言，互联网只能作为消费者引流、品牌的搭建与形象树立的工具。更多的，还是要依靠一线的销售人员，去跟进、谈判。
 
联帮医疗的主要产品有低压无油医用分子筛制氧设备、医用中心供气系统、病房终端设施、高原环境供氧系统等等。而销售人员主要的拜访对象为：医院院长、主任、设备科等具有购买决定权和设备采购主要负责人。
 
以下是医械销售拜访攻略总结：
由于每个医院的结构有差别，所以每个医院设备采购和决定权的主要负责人，也是有一定的差别。但总结而言，主要有三类：
院长拜访45%
↓
主任拜访40%
↓
设备科长拜访15%
 
 
一、主任拜访
首先谈谈主任拜访，这也是我们拜访的步，也将占到我们拜访时间的大部分，是一个多次且连续的工作。在与主任的拜访中，一定要提前做好拜访计划和准备，有针对性、有目的、有时间限制地与主任进行交流，并在交流后及时做好记录于总结，为下一次的拜访准备。
 
在与主任的拜访中，分为三阶段进行，每一阶段分不同的目的性。
 
阶段：主要目的有两个：一是让主任认识自己、公司及产品，让其知道自己是做什么的。二是了解主任个人资料（包括负责项目、工作内容、个人喜好以及时间安排等等）及医院的相关流程、规则等。
 
第二阶段：在有了阶段的准备工作后，此阶段相对较为熟悉。此阶段主要目的是对产品设备购买的一个协商与策划，并听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
 
后一阶段：保持与主任的交流和信息沟通，确保其与自己在统一战线上，共同抗击竞争者和医院决策层。促进与医院的产品成功合作。
 
二、院长拜访
院长或者分管院长，对购买医疗器械有终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。
一般来说，医院院长的拜访一定要从主任那里获得，一是对主任的尊重，二是为了能在适宜的时间里正确的拜访院长，也能从主任那里提前得知院长的相关信息，便于提前了解院长的个人喜好及工作安排，提前做好拜访攻略，更好更高效的交流
 
院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
 
三、设备科长拜访
虽说在整个拜访环节中，设备科长的力量相对主任与院长而言要薄弱些，但不可忽视。在一些细节中，设备科长对产品是否成交仍起着决定性的作用。且设备科长一般是产品的主要经办人和负责人。
 
一般来说，设备科长主要负责专业性的东西和商务谈判（包括价格），所以，一定要以虚心的态度去请教设备科长，做好情感交流与信息交流。
 
 
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成都联帮医疗专注医疗气体工程20年
 
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